Successful Cases

　　大家好我是夏天!上周二给大家带来了《成交七步曲(上)》，告诉了大家如何寻找我们的客户群体与如何分析客户，相信大家以及消化得差不多了，今天就给大家带来七步曲下篇，大家结合消化转换为自己的知识!

　　三、寻找痛点

　　1、寻找用户需求点

　　我们经常说到痛点，大家了解什么是痛点了吗?痛点就是用户的需求点。正常情况下，我们购买一个东西，肯定是对这个东西有需求的，才会购买，而需求又可以分为：显性需求与隐性需求。

　　举个例子，有人来问你蚁淘怎么注册?

　　显性需求是：她想用我们这个省钱的平台。

　　隐性需求呢?她注册蚁淘生活隐性需求是想用这个赚钱吗?还是仅仅想自购便宜一点?还是想尝试一下微商怎么做?如果你不了解清楚，可能会错失一个顾客或者代理

　　其实很多客户对于隐性需求自己也不明确，所以需要我们挖掘出来。

　　比方说你发现她很想赚钱。那为什么很想赚钱，是因为家里老公不给钱了，还是因为看到很多微商赚到钱了等等。很多时候隐性的需求才是她真正的需求，我们不仅要找出来，而且要放大这个需求，让客户自己也十分认同!

　　找需求的过程就跟医生看病一样，优秀的医生就是通过各种方式找到患者的痛点，对症下药。

　　2、如何放大需求

　　1)对比法：对比你做与不做的利弊，对比以前副业和我们蚁淘的区别。

　　比方说她之前是做过传统微商的，做的一般。表面的问题是她做这个事业失败了;隐性的痛点是她做这个事业中间产生很多问题，导致她没有赚到理想的收益，想尝试接触其它的方向。

　　这时候我们可以把二者作对比：传统的微商的弊端是要花钱囤货，东西还不好卖!我们蚁淘的优势是：零投资零风险零售后，用户多，自购省钱分享赚钱。

　　2)讲故事：讲故事会更容易让客户跟着你的思路走。比如讲讲自己的经历或者团队其她人的经历，让客户有代入感，用实际的例子去说服顾客。

　　四、解决方案

　　客户的痛点被放大了，需求找出来了，用户肯定自己心里就在想，应该怎么解决了，这个时候我们立马提出解决方案，不让顾客有思考的空隙。

　　1、介绍我们蚁淘的0投资0风险不囤货的模式，结合用户痛点与需求点让她感觉我们真诚的在帮助她解决问题。

　　2、描绘未来，帮她分析她做了会有怎样的收益效果，让客户带入进来。

　　3、举例证明，这里我们可以举例一些我们的蚁淘小故事，都是真实并且涵盖各行各业的成功有效案例。有了真实的例子客户就会更加信任我们。

　　五、异议解决

　　要注册的时候顾客心理肯定也是有疑问的，但是她不会直接告诉你，而是通过其她理由先拒绝你。

　　比如：我再考虑一下/我再了解一下/我现在网络不好/我怕我做不好/我觉得我不合适等等，这些都是常用的拒绝人理由，相信大家也都遇到过，那么我们该怎么去解决呢?

　　1、我们不要急于去回答客户的问题。而是要通过提问不断的找出来客户真正的异议是什么。

　　比如说，客户说我要再考虑一下。我们可以采用以下话术：

　　您考虑是不是说你还感觉还可以，只是还有问题没有解决对吗?那你担心什么问题可以跟我说一下。

　　如果客户不说，那我们可以尝试引导，我们自己抛出一些问题，看顾客反应，比如说：其实一开始我自己也是有些犹豫的，我自己没有做过微商，怕自己做不好。如果反应就会比较激烈，那我们就找到了顾客的问题。

　　2.找到异议之后也不要急于解决，再确认一下还有没有别的异议

　　我们一定要掌握主动权，不要被客户牵着鼻子走。除了这个问题，你还有其她问题吗?如果没有，我帮你解决这个问题，我们是不是就可以注册了。

　　如果是，那就帮她解决这个问题，让她无后顾之忧。我们就可以直接说：“你识别一下二维码注册我教你使用”。

　　3.增强信心

　　到了这一个环节，我们应该基本打消了客户的顾虑，接下来是给她信心，一个下决定的勇气。所以，我们可以通过成功案例、比如说提现截图，每日收入等等给客户描绘一个美好的未来。

　　六、促进成交

　　这个步骤我们得跟第五步在综合在一起的，我们解决了异议就马上可以注册。销售经常讲一句话快准狠，到了这个环节就一定要狠下心来快速成交，如果错过这个时候可能会节外生枝，又需要花很长的时间去跟进!

　　所以，在这里我们一定要解决一个问题，就是为什么要今天成交?

　　1.免单活动是最好的促成成交的方式。比方说我们现阶段有免单活动，告诉客户平时不一定有这样的机会;

　　2.一元购活动限时活动等，灵活运用当时一些活动告诉顾客这是具有时效性的，错过就没有了;

　　3.给予适当的承诺和保障，帮客户下决定!

　　七、服务客户达到裂变

　　注册成为了代理只是我们的开始，而不是结束。

　　客户不是买了我们推广的商品就是客户，而是通过认可我们这个人以及我们给她带了的一系列附加的东西，才变成我们忠实的客户或者代理，服务好客户才能为我们带来源源不断的收益。

　　每个人身边的资源都是有限的，一般能维护好30-50个稳定的人脉关系的人就算不错的了。想要发展壮大只靠这50个人是不行的，所以我们必须裂变，有句话说：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”我们就可以通过经营好我们身边的人脉，再依靠这种人与人之间的关系去形成裂变，将有限的资源变成无限的可能!

　　总结一下我们这7步

　　以上就是我们成交7步曲的全部内容，谈客户还是谈代理，基本上都是通用的。

　　希望大家能掌握好这一套方法，通过不断的实践慢慢把这7个步骤融会贯通，融为一体。

　　打造出属于自己风格的成交方式!

　　办法都教给大家啦，大家套方法去实行就好了，课程看千万遍，不如自己上手过一遍，实践才是检验真理的唯一标准哦~~

　　好啦今天的课程就分享到这里，希望对大家有所帮助，下次想听什么内容可以@告诉我哦~